Stratégie*
La stratégie de l’article complémentaire consiste à montrer ou à proposer au client d’autres articles liés au produit principal lors du processus de vente. L’article additionnel, en revanche, vit sa vie. On peut le mettre n’importe où, ça ne change pas sa fonctionnalité.
Les différents critères:
L’article complémentaire améliore l’article principal ou le rend plus simple d’utilisation. Il coûte plus ou moins cher que l’article principal. Attention à ne pas confondre article complémentaire et article additionnel. L’article additionnel n’a pas de lien direct avec l’article principal et en général coûte moins cher que ce dernier.
Exemples pratiques:
Une simple table en bois peut avoir de nombreux articles complémentaires: des chaises, une vitrine ou un buffet assorti… et la liste est longue!!! La nappe, l’huile pour le bois, les coussins pour les chaises, les couverts, les décorations… sont en revanche des articles additionnels! Faites travailler un peu votre imagination!!! Faites une liste de tous les articles complémentaires et additionnels possibles pour un article principal acheté!
Avantages:
_ Les proposer pendant le processus de vente fait paraitre plus professionnel, cela montre au client que l’on sait de quoi on parle.
_ Permet d’augmenter le panier moyen facilement en utilisant cette technique avec chaque client.
_ Le client est satisfait car il pourra utiliser au mieux son article principal. C’est un service en plus qui nous aide à le fidéliser.
Inconvénients:
_ A utiliser avec modération! Proposer un ou deux articles complémentaires (ou additionnels) c’est bien mais en proposer plus pourrait vous nuire. Ca donnerait l’impression qu’on veut à tout prix faire acheter plus au client sans prendre en considération ses réels besoins. Ce sont de simples suggestions que le client est libre d’accepter ou pas.
Mon avis:
C’est une stratégie vitale dans un magasin. Elle permet de faire d’excellents résultats au niveau de la fidélisation du client et du gain pour le magasin. Le client repart complètement satisfait. On lui crée un besoin auquel il ne pense pas forcément lors de la vente de l’article principal et on y répond tout de suite grâce à un réel dialogue avec le client.
Astuces:
Vous pouvez placer les articles complémentaires ou additionnels en caisse et les proposer directement quand vous faites le ticket de caisse. Par exemple, si on vous achète une horloge pourquoi ne pas proposer les piles qui vont avec? Facile et efficace! De même vous pouvez mettre plusieurs articles complémentaires ou additionnels en rayon à côté de l’article principal ou les exposer en fonction. L’important c’est de donner de la valeur ajoutée à votre client.